「협상의 기술」- 허브 코헨

협상이라는 게임에서 이기는 방법들

협상의 기술 1

협상의 기술 2

 우리는 살면서 수많은 상황에서 협상을 한다. 흔히 협상이라고 하면 임금 협상이나 정치적인 협상을 생각하겠지만, 사실 협상은 그보다 훨씬 범위가 넓은 개념이다. 표준국어대사전에 따르면, 협상이란 '어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함.'이라고 한다. 책에서 나온 협상의 예시만 보아도 냉장고를 살 때 흥정하는 것, 가족 여행을 갈 장소를 고르는 것 등 매우 다양한 상황에서 협상이 이루어진다는 것을 확인할 수 있다. 이렇듯 인생에 있어서 대부분의 의사결정이 곧 협상이고, 그만큼 협상의 중요성 또한 높은데, 정작 우리에게 그다지 쉽게 다가오지는 않는다. 협상 전문가들이나 하는 일이라 생각해서 준비를 제대로 하지 않았기 때문이기도 하지만, 저자는 사람들이 무의식적으로 협상에 불리한 태도를 취하는 경우가 잦다고 말한다. 단지 체면을 차린다는 이유로 손해를 본다거나, 상대가 구사하는 협상 기술에 쉽게 걸려든다는 것이다. 「협상의 기술」은 이런 점을 짚어 주며 누구나 협상을 잘 하는 방법을 알려준다. 우선 그가 협상에 있어 가장 중요하다고 말하는 것은 힘, 시간, 그리고 정보다.

 힘은 말 그대로 협상에 참여하는 사람이 가진 힘을 의미한다. 상대방이 가진 경쟁자를 무기로 삼아 협상을 하는 힘, 인쇄된 문서를 바탕으로 정통성을 부여하는 힘, 반대로 상대가 제시한 문서의 정통성에 도전하는 힘, 여러 사람과 함께 참여해 위험을 분산하고 연대하는 힘, 전문 지식을 가지고 상대의 존경을 이끌어내는 힘, 상대가 자신을 나와 동일시하도록 만드는 힘, 전례를 들어 나에게 유리하게 이끌어가는 힘 등 이 책에는 무려 열네 가지의 '힘'이 등장한다. 각 힘의 역할이나 적용 방식이 제각각이라 하나로 설명하기는 쉽지 않지만, 협상에 있어서 '힘'이라는 것은 내가 상대방보다 유리한 위치를 잡기 위한 능력이라고 요약할 수 있다. 말하자면 양측의 합의점을 최대한 내 쪽으로 끌어당기기 위한 힘이다.

 두 번째 요소인 시간은 인내심이라고도 표현할 수 있을 것이다. 책에 따르면 대부분의 협상은 협상 시간이 끝나갈 때쯤 완료된다고 하는데, 그러니 협상 도중 합의가 이루어지지 않는 것에 대해 초조해할 필요가 없다고 말한다. 하지만 이것을 이용해 시간이 무기로 활용되는 경우도 있다. 상대방에게 주어진 협상 시간을 알고 있다면, 의도적으로 시간을 끌어서 상대를 초조하게 만드는 것이다. 상대방에게 시간이 정말로 중요하다면 시간을 맞추기 위해 어느 정도 불리한 제안이라도 받아들일 수밖에 없는 상황이 생길 것이고, 결과적으로는 우리에게 이득이 된다. 그렇기에 주어진 협상 시간을 함부로 노출시키는 것은 위험한 행동이다.

 마지막 요소인 정보는 사실 협상에 대해 잘 모르는 사람이라도 대단히 중요하다는 것을 눈치챌 수 있을 것이다. 정보는 어떤 상황에서도 중요하지 않을 수가 없기 때문이다. 더구나 양측의 정보 상황에 따라 결과가 뒤집힐 수도 있는 협상에서의 중요성은 말할 필요가 없다. 다만 저자가 강조하는 정보는 흔히 받아들이는 정보 그 이상이다. 그는 수치와 문장으로 정리되는 정보와는 달리, 간접적인 메시지인 신호를 받아들일 필요가 있다고 말한다. 목소리 톤이나 강세 등 반언어적인 표현은 물론, 몸짓이나 표정 등의 비언어적인 표현은 의미의 해석이 필요하기에 신호라고 불리는데, 이런 신호를 잘 읽어낼 수만 있다면 정보에서 절대적인 우위를 차지할 수 있다.

 힘, 시간, 정보가 협상에 중요하다는 것은 알았지만, 이것이 협상의 끝은 아니다. 이 셋은 말하자면 준비물이고, 전략이 있어야 제대로 된 협상이 가능하다. 저자는 협상을 태도에 따라 소련 스타일과 윈윈 스타일 둘로 나누었고, 이 중 어느 스타일의 협상을 진행할지에 따라서 자세한 협상 전략을 제시한다. 여기에서 더 깊게 들어가 세부적인 상황에 따라 적절한 팁까지 제시되는데, 예시가 다양하기에 실제로 적용하기에 더욱 유용하다. 저자가 협상 전문가로서 겪었던 자신의 경험은 물론, 미국 정치계에서 있었던 일들을 예시로 들기도 하고, 실생활에서 겪을 만한 상황까지 제시하기 때문에 이해하는 데 크게 도움이 되며, 덕분에 책을 다 읽고 난 다음에는 자신도 협상 전문가가 된 듯한 기분이 들 것이다.

이 서평은 김영사 대학생 서포터즈 활동의 일환으로 김영사로부터 도서를 지원받아 작성하였습니다